Франшиза часто воспринимается как легкий старт: вам уже дают известный бренд, отлаженные процессы и даже рекомендации по ведению бизнеса. Но именно из-за этих особенностей бизнес-план для франшизы имеет свою специфику. Он отличается от обычного стартап-плана тем, что базируется не только на собственном видении предпринимателя, но и на жестко определенных требованиях франчайзера и правилах сети.
Бизнес-план в таком случае работает сразу на несколько целей. Во-первых, он поможет вам понять, действительно ли формат франшизы подходит для вашего региона и насколько жизнеспособен проект финансово. Во-вторых, призван убедить франчайзера в том, что вы подготовлены к сотрудничеству, способны придерживаться стандартов бренда. В третьих, станет весомым аргументом перед инвесторами или банками, если вы планируете привлекать финансирование.
Еще один немаловажный момент – адаптация плана к условиям франчайзингового договора. В документе уже зафиксировано много требований к формату бизнеса, операционным процессам, локации, маркетингу и финансам.
Далее мы разберем пошагово, как подготовить бизнес-план для франшизы: от изучения требований и рынка до финансовых расчетов, оценки рисков и подготовки презентации. Это позволит обойти распространенные ошибки и подготовить действенный документ.
Изучите требования франчайзера и рынка
Прежде, чем строить финансовые расчеты и рисовать перспективы, важно разобраться в двух базовых вещах – что требует от вас франчайзер и какие условия на местном рынке.
Франчайзер обычно дает большой объем информации. Это могут быть руководства по оформлению помещения и стандартов работы персонала, финансовые показатели типовых точек сети, шаблоны планов запуска и даже рекомендованные поставщики. К этим материалам следует отнестись серьезно – они устанавливают рамки, в которых придется работать. Следовательно, обязательно учитывайте эти цифры и рекомендации в бизнес-плане, поскольку отклонения могут стать основанием для отказа в подписании договора или прекращении сотрудничества с франчайзером.
Однако этого недостаточно. Важно самостоятельно проверить, насколько приведенные франчайзером цифры и ожидания соответствуют вашей реальности. Для этого следует исследовать:
- уровень спроса на продукт или услугу в вашем регионе,
- количество и качество конкурентов, уже присутствующих на рынке,
- отношение потребителей и узнаваемость бренда,
- покупательную способность и поведение вашей целевой аудитории,
- особенности локаций, отвечающих стандартам сети.
Тщательная оценка поможет избежать завышенных ожиданий и покажет, сможет ли именно ваша точка достичь уровня декларируемых сетью доходов. К примеру, доходность франшизы в столице может кардинально отличаться от показателей в небольшом городе.
Не бойтесь задавать франчайзеру вопросы и требовать конкретики в финансовых прогнозах, если они выглядят слишком оптимистично. Ваша задача – получить и проверить максимум данных, чтобы сформировать реалистичную картину потенциала бизнеса именно в вашем регионе. А лучше – самостоятельно рассчитать ожидаемые расходы/доходы и сравнить с задекларированными франчайзером.
Очертите формат бизнеса и операционные стандарты
Когда требования франчайзера и состояние рынка уже понятны, следующий шаг – определить формат бизнеса и описать, как будет работать ваша точка. Это продемонстрирует франчайзеру и инвесторам вашу подготовленность и покажет, что вы понимаете нюансы проекта.
Прежде всего следует определиться с локацией. Выберите место, которое соответствует стандартам франшизы по площади, потоку посетителей, формату помещения и доступности клиентов. Многие франшизы прямо указывают минимальные требования к площади, зонированию, парковке и даже типу здания. В бизнес-плане следует описать несколько вариантов локаций с указанием их преимуществ и недостатков. Также следует учитывать арендную плату в разрезе локаций, которая может оказывать существенное влияние на ожидаемые прибыли.
Далее пропишите операционные процессы. Такие, как:
- структура персонала: количество работников, их роли, необходимое обучение;
- источники снабжения: кто поставляет товары или сырье, с какой периодичностью, каковы требования к складированию;
- стандарты сервиса: качественный уровень обслуживания, скорость работы, специфика коммуникации с клиентами.
Эти процессы должны максимально согласовываться с корпоративными правилами сети. В бизнес-плане следует отдельно указать, какие именно стандарты франчайзера вы берете за основу, а где может потребоваться адаптация под местные условия (например, график работы или ассортимент).
Ограничения и требования франчайзера следует вписать в свой план как часть модели бизнеса. Иногда ситуация требует отказаться от собственных идей, противоречащих политике бренда. Важно, чтобы описанный вами формат отчетливо демонстрировал готовность работать в пределах установленных правил, не теряя при этом рентабельности.
Финансовая модель: реалистичность превыше всего
Финансовая модель – это ключевой раздел бизнес-плана, на который все смотрят: и франчайзер, и потенциальные инвесторы, и без которого не обойтись вам самим. Важно, чтобы цифры были не завышены, не взяты наугад, а отражали реальное состояние рынка и ваши возможности.
Первоначальные инвестиции
В первую очередь, стоит посчитать стартовый бюджет. В него входят:
- паушальный взнос – фиксированная сумма за право работать под брендом;
- затраты на ремонт помещения в соответствии со стандартами сети;
- закупка оборудования и мебели;
- затраты на запуск: открытие точки, обучение персонала, первичная реклама.
Ваш бизнес-план должен содержать подробную смету, чтобы было понятно, как именно формируются эти расходы и какие из них обязательны.
Регулярные расходы
Далее следует рассчитать ежемесячные расходы. Бизнес на базе франшизы предусматривает целый ряд обязательных платежей: роялти как процент от оборота, взносы в общий маркетинговый фонд, зарплата работников, аренда помещения и коммунальные услуги, закупка товаров или расходных материалов.
Такой расчет целесообразно произвести по месяцам на первый год и более обобщенно – на следующие 3-5 лет. Это позволит оценить сезонность бизнеса и лучше спланировать денежные потоки, избегая кассовых разрывов в критические периоды. Важно также предусмотреть резерв на непредвиденные расходы – даже незначительные колебания расходов могут оказать существенное влияние на итоговый результат.
Прогноз доходов и типичные ошибки
Прогноз доходов нужно строить на данных франчайзера, но обязательно корректировать их под условия вашего рынка и конкурентной среды. Следует предусмотреть сразу несколько сценариев развития – оптимистический, пессимистический и базовый. На их основе определяется точка безубыточности – уровень продаж, при котором бизнес выходит в плюс.
Возьмите цены франчайзера в качестве основы для собственного анализа – так вы поймете, готовы ли потенциальные покупатели приобрести тот или иной товар за определенную цену, то есть оцените покупательскую способность будущих покупателей.
В то же время проверяйте расчеты на ошибки. Чаще всего встречаются завышенные прогнозы спроса, недооценка расходов на персонал и аренду, бездумное копирование цифр из рекламных материалов франчайзера и отсутствие резерва на непредвиденные расходы. На непредвиденные расходы лучше закладывать примерно 10%, так вы сможете создать себе подушку безопасности в случае наступления форс-мажорных обстоятельств.
Реалистичная финансовая модель покажет, что вы здраво оцениваете перспективы и готовы к возможным вызовам. Это именно то, чего ожидают от вас партнеры и то, что поможет вам не растеряться в сложные моменты.
Риски и способы их минимизации
Ни один бизнес не застрахован от рисков, и франшиза – никак не исключение. Поэтому в бизнес-плане следует честно их определить и показать, как вы планируете действовать в случае негативных сценариев.
Прежде всего, следует учесть юридические и финансовые риски. К примеру, франчайзер может изменить условия договора, повысить роялти или внести новые ограничения. Есть риск скрытых платежей или слишком жестких санкций за нарушение стандартов. Чтобы этого избежать, подробно проанализируйте все пункты договора, обратив внимание на срок действия соглашения, условия его расторжения, объем роялти и дополнительных взносов, правила передачи бизнеса третьим лицам.
Не менее важны коммерческие риски – слабый спрос, высокая конкуренция или резкое изменение спроса. Успешная в других городах франшиза может не прижиться в вашем регионе из-за специфики аудитории или экономической ситуации. Также не стоит игнорировать зависимость от бренда: если репутация сети пострадает на национальном уровне, это отразится и на вашем бизнесе.
Чтобы подготовиться, пропишите в плане стратегии на случай неудачи. Например:
- сокращение затрат до минимально необходимого уровня,
- изменение формата работы,
- поиск новых каналов продвижения,
- возможность предоставления франчайзером отсрочки платежей или переезд на другую локацию.
Также, работая с франшизой, нужно помнить о возникновении или потере лояльности покупателей в целом к бренду. Ведь на бренд влияют все игроки франшизы. Это и риск, и преимущество одновременно, потому что добросовестные игроки создают отличную репутацию бренда, в то время как недобросовестные игроки могут быстро разрушить выстраиваемую годами лояльность. И это, соответственно, повлечет отрицательные результаты и заденет абсолютно всех.
Такой подход продемонстрирует ваше понимание возможных проблем и готовность действовать системно, если бизнес предстанет перед трудностями. Чем подробнее вы оцените риски и проработаете пути их минимизации, тем больше уверенности это придаст как вам самим, так и франчайзеру или инвесторам.
Презентация бизнес-плана франчайзеру/инвесторам
Даже самый тщательно разработанный бизнес-план требует грамотной подачи. От того, как вы его представите, зависит не только впечатление, но и готовность франчайзера или инвестора поддержать проект.
Франчайзеры обычно обращают внимание на следующие аспекты:
- насколько ваши финансовые расчеты соответствуют реальным показателям сети,
- учтены ли требования франчайзингового договора и стандарты бренда,
- адекватно ли оценен спрос и конкурентная среда в вашем регионе,
- предусмотрены ли механизмы реагирования на риски.
Для инвесторов и банков особенно важны следующие показатели:
- прогнозируемая рентабельность проекта,
- сроки достижения точки безубыточности,
- ожидаемая прибыль и возможность возврата вложенных средств,
- четкость структуры расходов и источников финансирования.
Оформляя план, делайте его максимально понятным и структурированным. Используйте четкие заголовки и подзаголовки, таблицы финансовых показателей, графики для наглядности. Избегайте длинных и «водных» абзацев, а также непроверенных данных – каждая цифра должна быть обоснована. Хорошо подготовленный и логически изложенный бизнес-план произведет впечатление профессионализма и повысит шансы в переговорах.
Подготовка – залог успеха
Качественный бизнес-план для франшизы – это насущная необходимость, надежный инструмент, позволяющий взвешенно оценить перспективы, избежать критических ошибок и уверенно стартовать в выбранном формате. Он поможет вам самим понять сильные и слабые стороны проекта и одновременно убедить франчайзера/инвесторов в своей подготовленности.
К подготовке следует относиться ответственно. Продуманные расчеты, реалистичные прогнозы и учтенные риски значительно повысят шансы подписания соглашения и помогут избежать неприятных сюрпризов после открытия.
Команда «Парето» готова помочь вам составить бизнес-план, соответствующий самым взыскательным стандартам и учитывающий все особенности формата франшизы. Мы специализируемся на разработке таких документов, понимаем требования рынка и поможем вам уверенно сделать первый шаг к собственному делу вместе с известным брендом.
Должность: СEO, сертифицированный оценщик международного уровня
— эксперт с многолетним опытом в области оценки имущества, имущественных прав и бизнеса
— проведение вебинаров и создание образовательных видео на YouTube по теме оценки материальных и нематериальных активов, защиты интеллектуальной собственности, бизнес-планирования.
— автор научных статей и публикаций на порталах Biz.Ligazakon, JurLiga, Buh.ligazakon, Бухгалтер911, Минфин.
